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Wie Du den richtigen Berater findest …
Die Situation kennen viele von Euch, vielleicht sogar aus ganz aktuellem Anlass. Du bist auf der Suche nach einer privaten Krankenversicherung oder Absicherung bei Berufs-/Dienstunfähigkeit. Die Komplexität des Themas überfordert Dich und Du benötigst Beratung und Unterstützung durch einen Versicherungs-Experten. Weil man ja vergleichen soll bzw. mehrere Meinungen einholen möchte, wendest Du Dich an verschiedene Berater. Und jetzt der Super-GAU. Jeder der 3 Vermittler rät Dir zu einem anderen Angebot. Jeder hat selbstverständlich gute Argumente, warum genau sein Angebot das Beste ist. Du bist verwirrt und hakst weiter nach. Vielleicht stellst Du jetzt einen oder gar alle drei zur Rede und weist auf die Empfehlungen der anderen Berater hin. Jetzt nimmt das Drama seinen Lauf. Die Vermittler zaubern die wildesten Argumente aus dem Hut. Und oft wird auch auf dem anderen Berater und dessen Angebot herum gehauen. Leider erleben viele jetzt unlauteren Wettbewerb statt sachlicher Argumente. Und Du bleibst dabei auf der Strecke. Du weißt auch nicht mehr, wem Du glauben sollst.
Ich möchte Dir mit diesem Artikel die möglichen Hintergründe erklären. Ich möchte Dich in die Lage versetzen, die Gründe zu durchschauen, um die richtigen Berater mit dem passenden Angebot zu finden.
Wir schauen uns daher die verschiedenen Möglichkeiten, die zur Empfehlung von bestimmten Angeboten führen können, mal ganz genau an.
Wir unterscheiden hauptsächlich nach vier Vermittlerarten. Dem Einfirmenvertreter, auch Versicherungsvertreter genannt, dem Mehrfachagenten, dem Makler und dem Versicherungsberater. Der Versicherungsvertreter arbeitet für eine Versicherung und muss die Angebote „seiner“ Versicherung anpreisen. Er wird von der Versicherung beauftragt und ist weisungsgebunden. Beim Mehrfachvertreter gilt das Gleiche, auch wenn er etwas mehr Auswahl hat. Unabhängig ist er trotzdem nicht. Der Makler handelt im Auftrag des Kunden und ist ausschließlich dem Kunden verpflichtet. Er hat Zugriff auf den gesamten Markt, von wenigen Ausnahmen mal abgesehen. Die Versicherungen können ihm i.d.R. keine Vorgaben machen. Dadurch kann er unabhängig beraten. Der Versicherungsberater steht ebenfalls im Lager des Kunden. Er nimmt jedoch Honorar für seine Beratung und vermittelt nicht. Als Kunde musst Du Dich dann doch am Ende wieder an eine Versicherung wenden, die Dir wahrscheinlich einen Vertreter schickt.
Beim Versicherungsvertreter ist es einfach. Er bekommt „von oben“ vorgegeben, was er zu tun hat. Auf den Makler können die Versicherungen jedoch nur indirekt Einfluss nehmen. Der Versicherer muss sich vorher dem Makler verkaufen. Ihm seine Tarife quasi schmackhaft machen. Das kann durch umfangreiche Schulungen, Produktvergleiche und natürlich die Provision beeinflusst werden. Ich selbst habe es viele Jahre beobachtet. „Verkauft wird, was vorher geschult wurde“. Bei diesen Makler-Schulungen stellt sich eine Versicherung naturgemäß immer selbst ins rechte Licht. In den (eben oft nicht unabhängigen) Vergleichen schneidet die schuldende Versicherung entsprechend gut ab. Dem Makler wird suggeriert, dass er mit diesem Angebot beim Kunden punkten kann. Allzu oft werden dann im Beratungsgespräch die vorher implantierten Argumente des Versicherers vorgetragen. Eigene und unabhängige Recherche bleiben auf der Strecke.
Vertreter sagen den Maklern oft nach, diese würden ja immer nur das verkaufen, was ihnen die höchste Provision bringt. Okay, viele Argumente haben Vertreter nicht, also diese Pauschalisierung. Leider stimmt es aber manchmal. Ich habe es oft erleben müssen, wie für Krankenversicherungen Argumente konstruiert wurden, die sachlich nicht nachvollziehbar waren. Es gibt leider unter den Maklern auch Vermittler, die für eine höhere Provision ihre Seele verkaufen. Oder verkaufen müssen. Dazu im nächsten Punkt mehr.
Die potenziellen Kunden für eine private Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung werden massiv im Internet beworben. Viele Webseiten und Werbeanzeigen werden ausschließlich betrieben, um sogenannte Leads zu generieren. Leads sind Anfragen von Kunden, die Interesse an Angeboten oder Vergleiche haben und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Auswüchse dieses Adressgeschäftes könnten ein Buch füllen. Da nur wenige Vermittler dieses Geschäft verstehen und eigens entsprechende Webseiten betreiben, kaufen einige Leads. Nicht jeder Lead führt allerdings zu einer Beratung oder gar einem Abschluss. Es gibt Fakes, Infosammler, Nicht-Versicherbare und vieles mehr. Für ein erträgliches Geschäftsmodell muss der Vermittler eine genügend große Menge an Leads abnehmen. Im Bereich private Krankenversicherung kostet ein einzelner Lead zwischen 100 und 200 €. Pro Stück. Bei gekauften 30 oder 40 Leads im Monat geht der Vermittler also mit 3.000 bis 8.000 € in Vorleistung. Jetzt muss er sich seine Investition zurückholen. Du kannst Dir sicher vorstellen, dass hier die Unabhängigkeit und Sachlichkeit manchmal „vergessen“ wird.
Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das bedeutet übersetzt auf die Beratung von privater Krankenversicherung: Wer als Erster das zum Kunden passende Angebot abgibt, hat die höchsten Chancen auf den Abschluss. Mal angenommen, Berater A hat mit dem Kunden ausführlich gesprochen und am Ende den Tarif ABC empfohlen. Der Kunde spricht danach mit dem Berater B und weist darauf hin, dass ihn das Angebot zu Tarif ABC bereits vorliegt. Berater B könnte das Ergebnis von Berater A nun bestätigen und ihm ebenfalls zu Tarif ABC raten. Er wird aber mutmaßen, dass der Kunde sich für seine Ehrlichkeit bedanken und dann bei Berater A abschließen wird. Er ginge dann leer aus. Viel wahrscheinlicher ist, dass jetzt das Angebot von Berater A schlecht geredet wird und dem Kunden eine vermeintlich viel bessere Alternative angeboten wird. Kommt auch noch Berater C ins Spiel, wird es haarsträubend. Manchmal fordern Kunden die Berater sogar heraus, alle gegeneinander anzutreten. Sie erhoffen sich dabei einen Vorteil. Meist gibt es aber nur Verlierer.
Manchmal ist der gesunde Wettbewerb über sachliche Argumente von Kunden nicht gewünscht. Sie wollen schnell ein Ergebnis. Stundenlanger Vergleich von Versicherungsbedingungen und Verkaufsrhetorik von Vertreter ist nicht sexy. Die Versuchung, eine Entscheidung anhand von Tests zu fällen, ist groß. Wir wurden in der Vergangenheit vielfältig für Test und Ratings konditioniert. Wir Deutschen sind Test-gläubig. Das wissen Versicherer und Vermittler natürlich auszunutzen. Jedoch, es gibt viele Tests mit vielen unterschiedlichen „Testsiegern“. Passt der vorgelegte Test überhaupt auf mich. Wer hat den Test in Auftrag gegeben? Wer hat ihn bezahlt? Cui bono?
Ich persönlich verfolge diese Tests inzwischen seit rund 25 Jahren. Ich verfüge über eine riesige Sammlung von Tests & Ratings zur privaten Krankenversicherung. Klare Sieger für bestimmte Berufsgruppen gibt es nicht. Keinen einzigen dieser vielen Tests halte ich persönlich für richtig und objektiv. Darum geht es auch nicht. Tests & Ratings sind Verkaufsmittel. Sie sollen dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln und den Vermittler einen schnellen Abschluss. Ein Vermittler, der dem Kunden eine private Krankenversicherung aufgrund eines Testergebnisses empfiehlt, hat in meinen Augen die Verantwortung für seine Beratung abgegeben. Sechs, setzen!
Auch die Empfehlungen von Verbraucherzentralen beruhen fast ausschließlich auf Tests & Ratings. Einen echten Spezialisten zu beschäftigen, wäre wohl viel zu teuer. In der Praxis werden dann dem Ratsuchenden einfach Kopien der Tests ausgehändigt. So habe ich es selbst oft von Kunden erfahren.
Als Kunde kannst Du in dem sehr komplexen Thema private Krankenversicherung oder Dienstunfähigkeitsversicherung einfach keinen Überblick und Detailkenntnisse haben. Eine fundierte Ausbildung dauert Jahre. Dazu braucht ein guter Berater Erfahrung. Am besten durch tägliche Praxis. Bitte glaube nicht, dass jeder Berater, der Dir eine Krankenversicherung vermitteln möchte, über all das verfügt. Es reicht manchmal nur ein bisschen mehr zu wissen als der Kunde, um Scheinkompetenz vorzugaukeln. Diese Gelegenheitsfachleute bieten meist das Gleiche an. Sie kennen oft nur einen Tarif und wissen, wie man diesen schönredet.
Außerdem, alle Vermittler oder Vertreter sind nette Menschen. Sonst hätten sie in diesem harten Wettbewerb gar keine Chance. Was ist Dir lieber? Ein netter Vertreter oder ein kompetenter Helfer an der Seite?
Dass ein Versicherungsvertreter nicht unabhängig sein kann, habe ich unter Punkt 1 erklärt. Doch auch Makler können gezwungen sein, bestimmte Versicherer zu präferieren. Ich erinnere mich an einen Makler, der mit einer großen Beamtenversicherung besonderes verhandelt hat. Um die maximal mögliche Provision zu erreichen, wurden hohe Umsatzziele vereinbart. Beim Nichterreichen kann die Provision rückwirkend und für die Zukunft gekürzt werden. Wen wundert es also, dass die Mitarbeiter dieses Maklers immer den besagten Versicherer favorisiert haben?
Wie du im Artikel oben lesen kannst, gibt es eine ganze Reihe von Fehlern, an die du zunächst gar nicht denkst. Wir helfen dir, die passende Krankenversicherung zu finden, die wirklich ein Leben lang hält.
Definitiv JA. In der Beratung verwenden wir Vergleichssysteme, in denen alle Krankenversicherungen und alle Tarife enthalten sind. Alles ist transparent. Das heißt aber nicht automatisch, dass wir alle Tarife empfehlen oder nur nach dem billigsten Preis suchen. Grundsätzlich steht die Qualität an erster Stelle.