Private
Krankenversicherung

3 Berater ⎥ 3 Meinungen

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3 Berater – 3 Meinungen – warum ist das so?

Wie du den richtigen Berater findest…

Die Situation kennen viele von euch, vielleicht sogar aus ganz aktuellem Anlass. Du bist auf der Suche nach einer privaten Krankenversicherung oder Absicherung bei Berufs-/Dienstunfähigkeit. Die Komplexität des Themas überfordert dich und du benötigst Beratung und Unterstützung durch einen Versicherungs-Experten. Weil man ja vergleichen soll bzw. mehreren Meinungen einholen möchte, wendest du dich an verschiedene Berater. Und jetzt der Supergau. Jeder der 3 Vermittler rät dir zu einem anderen Angebot. Jeder hat selbstverständlich gute Argumente, warum genau sein Angebot das Beste ist. Du bist verwirrt und hakst weiter nach. Vielleicht stellst du jetzt einen oder gar alle drei zur Rede und weist auf die Empfehlungen der anderen Berater hin. Jetzt nimmt das Drama seinen Lauf. Die Vermittler zaubern die wildesten Argumente aus dem Hut. Und oft wird auch auf dem anderen Berater und dessen Angebot herum gehauen. Leider erleben viele jetzt unlauteren Wettbewerb statt sachlicher Argumente. Und du bleibst dabei auf der Strecke. Du weißt auch nicht mehr, wem du glauben sollst.

Ich möchte dir mit diesem Artikel die möglichen Hintergründe erklären. Ich möchte dich in die Lage versetzen, die Gründe zu Durchschauen um die richtigen Berater mit dem passenden Angebot zu finden.

Wir schauen uns daher die verschiedenen Möglichkeiten, die zu Empfehlung von bestimmten Angeboten führen können, mal ganz genau an.

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Inhaltsverzeichnis

Hintergrund Nr. 1 – Vermittlerarten

Wir unterscheiden hauptsächlich nach vier Vermittlerarten. Dem Einfirmenvertreter, auch Versicherungsvertreter genannt, dem Mehrfachagenten, dem Makler und dem Versicherungsberater. Der Versicherungsvertreter arbeitet für eine Versicherung und muss die Angebote „seiner“ Versicherung anpreisen. Er wird von der Versicherung beauftragt und ist weisungsgebunden. Beim Mehrfachvertreter gilt das Gleiche, auch wenn er etwas mehr Auswahl hat. Unabhängig ist er trotzdem nicht. Der Makler handelt im Auftrag des Kunden und ist ausschließlich dem Kunden verpflichtet. Er hat Zugriff auf dem gesamten Markt, von wenigen Ausnahmen mal abgesehen. Die Versicherungen können ihm i.d.R. keine Vorgaben machen. Dadurch kann er unabhängig beraten. Der Versicherungsberater steht ebenfalls im Lager des Kunden. Er nimmt jedoch Honorar für seine Beratung und vermittelt nicht. Als Kunde musst du dich dann doch am Ende wieder an eine Versicherung wenden, die dir wahrscheinlich einen Vertreter schickt.

Hintergrund Nr. 2 – Der Vermittler ist Wiederverkäufer!

Beim Versicherungsvertreter ist es einfach. Er bekommt „von oben“ vorgegeben was er zu tun hat. Auf dem Makler können die Versicherung jedoch nur indirekt Einfluss nehmen. Der Versicherer muss sich vorher dem Makler verkaufen. Ihm seine Tarife quasi schmackhaft machen. Das kann durch umfangreiche Schulungen, Produktvergleiche und natürlich die Provision beeinflusst werden. Ich selbst habe es viele Jahre beobachtet. „Verkauft wird, was vorher geschult wurde“. Bei diesen Makler-Schulungen stellt sich eine Versicherung naturgemäß immer selbst ins rechte Licht. In den (eben oft nicht unabhängigen) Vergleichen schneidet die schuldende Versicherung entsprechend gut ab. Dem Makler wird suggeriert, dass er mit diesem Angebot beim Kunden punkten kann. Allzu oft werden dann im Beratungsgespräch die vorher implantierten Argumente des Versicherers vorgetragen. Eigene und unabhängige Recherche bleiben auf der Strecke.

Vertreter sagen den Maklern oft nach, diese würden ja immer nur das verkaufen, was ihnen die höchste Provision bringt. Okay, viele Argumente haben Vertreter nicht, also diese Pauschalisierung. Leider stimmt es aber manchmal. Ich habe es oft erleben müssen, wie für Krankenversicherungen Argumente konstruiert wurden, die sachlich nicht nachvollziehbar waren. Es gibt leider unter den Maklern auch Vermittler, die für eine höhere Provision ihre Seele verkaufen. Oder verkaufen müssen. Dazu im nächsten Punkt mehr.

Hintergrund Nr. 3 – Druck durch Leadkosten

Die potentiellen Kunden für eine private Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung werden massiv im Internet beworben. Viele Webseiten und Werbeanzeigen werden ausschließlich betrieben, um so genannte Leads zu generieren. Leads sind Anfragen von Kunden, die Interesse an Angeboten oder Vergleichen haben und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Auswüchse dieses Adressgeschäftes könnten ein Buch füllen. Da nur wenige Vermittler dieses Geschäft verstehen und eigens entsprechende Webseiten betreiben, kaufen einige Leads. Nicht jeder Lead führt allerdings zu einer Beratung oder gar einem Abschluss. Es gibt Fakes, Infosammler, Nicht-Versicherbare und vieles mehr. Für ein erträgliches Geschäftsmodell muss der Vermittler eine genügend große Menge an Leads abnehmen. Im Bereich private Krankenversicherung kostet ein einzelner Lead zwischen 100 und 200 €. Pro Stück. Bei gekauften 30 oder 40 Leads im Monat geht der Vermittler also mit 3.000 bis 8.000 € in Vorleistung. Jetzt muss er sich seine Investition zurückholen. Du kannst dir sicher vorstellen, dass hier die Unabhängigkeit und Sachlichkeit manchmal „vergessen“ wird.

Hintergrund Nr. 4 – Der Druck Alternativen anbieten zu müssen/wollen

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das bedeutet übersetzt auf die Beratung von privater Krankenversicherung: Wer als Erster das zum Kunden passende Angebot abgibt, hat die höchsten Chancen auf den Abschluss. Mal angenommen Berater A hat mit dem Kunden ausführlich gesprochen und am Ende den Tarif ABC empfohlen. Der Kunde spricht danach mit dem Berater B und weist darauf hin, dass ihn das Angebot zu Tarif ABC bereits vorliegt. Berater B könnte das Ergebnis von Berater A nun bestätigen und ihm ebenfalls zu Tarif ABC raten. Er wird aber mutmaßen, dass der Kunde sich für seine Ehrlichkeit bedanken und dann bei Berater A abschließen wird. Er ginge dann leer aus. Viel wahrscheinlicher ist, dass nun das Angebot von Berater A schlecht geredet wird und dem Kunden eine vermeintlich viel besseres Alternative angeboten wird. Kommt auch noch Berater C ins Spiel, wird es haarsträubend. Manchmal fordern Kunden die Berater sogar heraus, alle gegeneinander anzutreten. Sie erhoffen sich dabei ein Vorteil. Meist gibt es aber nur Verlierer.

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Hintergrund Nr. 5 – Test & Ratings

Manchmal ist der gesunde Wettbewerb über sachliche Argumente von Kunden nicht gewünscht. Sie wollen schnell ein Ergebnis. Stundenlanger Vergleich von Versicherungsbedingungen und Verkaufsrhetorik von Vertreter ist nicht sexy. Die Versuchung, eine Entscheidung anhand von Tests zu fällen, ist groß. Wir wurden in der Vergangenheit vielfältig für Test und Ratings konditioniert. Wir Deutschen sind testgläubig. Das wissen Versicherer und Vermittler natürlich auszunutzen. Jedoch, es gibt viele Test mit vielen unterschiedlichen „Testsiegern“. Passt der vorgelegte Test überhaupt auf mich. Wer hat den Test in Auftrag gegeben? Wer hat ihn bezahlt? Cui bono?
Ich persönlich verfolge diese Tests inzwischen seit rund 25 Jahren. Ich verfüge über eine riesige Sammlung von Tests & Rating zur privaten Krankenversicherung. Klare Sieger für bestimmte Berufsgruppen gibt es nicht. Keinen einzigen dieser vielen Test halte ich persönlich für richtig und objektiv. Darum geht es auch nicht. Test & Ratings sind Verkaufsmittel. Sie sollen dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln und den Vermittler einen schnellen Abschluss. Ein Vermittler, der dem Kunden eine private Krankenversicherung aufgrund eines Testergebnisse empfiehlt, hat in meinen Augen die Verantwortung für seine Beratung abgegeben. Sechs, setzen!

Auch die Empfehlungen von Verbraucherzentralen beruhen fast ausschließlich auf Tests & Ratings. Einen echten Spezialisten zu beschäftigen wäre wohl viel zu teuer. In der Praxis werden dann dem Ratsuchenden einfach Kopien der Tests ausgehändigt. So habe ich es selbst oft von Kunden erfahren.

Hintergrund Nr. 6 – Fehlende Fachkompetenz des Beraters

Als Kunde kannst du in dem sehr komplexen Thema private Krankenversicherung oder Dienstunfähigkeitsversicherung einfach keinen Überblick und Detailkenntnisse haben. Eine fundierte Ausbildung dauert Jahre. Dazu braucht ein guter Berater Erfahrung. Am besten durch tägliche Praxis. Bitte glaube nicht, dass jeder Berater, der dir eine Krankenversicherung vermitteln möchte, über all das verfügt. Es reicht manchmal nur ein bisschen mehr zu wissen als der Kunde, um diesem Scheinkompetenz vorzugaukeln. Diese Gelegenheitsfachleute bieten meist immer das Gleiche an. Sie kennen oft nur einen Tarif und wissen, wie man diesen schön redet.

Außerdem, alle Vermittler oder Vertreter sind nette Menschen. Sonst hätten sie in diesem harten Wettbewerb gar keine Chance. Was ist dir lieber? Ein netter Vertreter oder ein kompetenter Helfer an der Seite?

Hintergrund Nr. 7 – Der Makler ist nicht unabhängig

Das ein Versicherungsvertreter nicht unabhängig sein kann, habe ich unter Punkt 1 erklärt. Doch auch Makler können gezwungen sein, bestimmte Versicherer zu präferieren. Ich erinnere mich an einen Makler, der mit einer großen Beamtenversicherung Besonderes verhandelt hat. Um die maximal mögliche Provision zu erreichen, wurden hohe Umsatzziele vereinbart. Bei Nichterreichen kann die Provision rückwirkend und für die Zukunft gekürzt werden. Wen wundert es also, dass die Mitarbeiter dieses Maklers immer den besagten Versicherer favorisiert haben.

Mit welchen Fragen du herausfinden kannst, ob der Berater für dein Anliegen der Richtige ist:

  1. Status abfragen. Mit wem genau hast du es zu tun?
  2. Expertise erklären und belegen lassen. Lies Referenzen & Bewertungen.
  3. Macht es sich der Berater einfach und legt dir einen Test/Rating vor? Dann such dir einen anderen!
  4. Stelle Fragen, die in die Tiefe gehen. Ein echter Fachmann kennt sich aus.
  5. Nimmt sich der Berater Zeit oder macht er Druck? Wer Druck macht oder rhetorisch geschickt verkaufen muss, hat oft etwas zu Verbergen.

Dieser Artikel wurde am 17. März 2021 von Michael Buchholz veröffentlicht

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