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Alle Berater sind meist nette und kontaktfreudige Typen. Sie können sich schnell auf jeden Kundentypen einstellen. Manche wirken wie ein Freund und Helfer. Dass sie nur verdienen, wenn sie Dir etwas verkaufen können, wird ungern zugegeben. Auch nicht, dass sie weisungsgebunden sind. Insbesondere gebundene Berater verweisen oft auf ihre Selbstständigkeit. Du sollst glauben, er habe keine Umsatzvorgaben und keinen Druck. Aber viele dieser Vertreter oder Berater erhalten Vorschüsse, Zulagen, Fixum, Zuschüsse und vieles mehr. Der Volksmund sagt: „Wessen Brot ich ess, dessen Lied ich sing’“. Denk mal darüber nach!
Besonders einfallsreich sind Mitarbeiter von großen Vertriebsorganisationen. Sie sprechen von Allfinanz, umfassender Vermögensberatung, persönlichen Finanz-Optimierern und anderen wohlklingenden Begriffen, um von ihrer Handelsvertretertätigkeit abzulenken. Gern wirbt man mit prominenten Personen wie Jürgen Klopp oder Mick Schumacher. Bedenke: Verkäufer, die mehrere Produktgeber im Angebot haben, sind noch lange keine Makler, die im Auftrag der Mandanten handeln. Diese erwecken gegenüber Dir aber oft genau diesen Eindruck. Die Einfältigkeit der Finanzvertriebe scheint hier grenzenlos.
Es kommt vor, dass Kunden auf Berater zugehen und ihren Wunsch nach einem Vertragsabschluss äußern. Doch in den überwiegenden Fällen geht der Verkäufer auf den potenziellen Kunden zu. Dabei wird meist ein Angebot für ein Produkt bzw. einen Tarif gemacht. Die Verkäufer kennen ihr Produkt inhaltlich sehr gut. Sie kennen sämtliche Argumente, die dafür sprechen. Oft werden Vertreter und Banker in Produktschulungen gesetzt, um dann anschließend die Beratungswochen auszurufen. Dann muss jedem Kunden, der bei „3“ nicht auf dem Baum ist, dieser Vertrag angeboten und möglichst verkauft werden.
Dabei spielt es eine untergeordnete Rolle, ob der Kunde diesen Vertrag will oder überhaupt braucht. Gerade im Bereich der Altersvorsorge treibt dies erstaunliche Blüten, denn „Sparen für später“ ist ja grundsätzlich nicht schlecht. Leider haben kaum ein Auftraggeber und Berater die Zeit und das Interesse, die persönliche Situation der Kunden richtig und umfassend zu analysieren. Das kostet schließlich viel Aufwand und Zeit und wird nicht bezahlt.
Kennst Du Garfield, den faulen Kater??? Garfield sagt: „Wenn Du ihn nicht überzeugen kannst, dann verwirre ihn!“
Auf die Versicherungsberatung übertragen bedeutet dies Folgendes: Der Berater sorgt so lange für Verunsicherung, bis der Kunde sich gar nicht mehr festlegen kann und nicht weiß, wem er glauben soll. Er ist dann erst mal verunsichert und macht gar nichts.
Aber warum? Manchmal bekommt der Kunde Informationen und Angebote von mehreren Beratern. Nehmen wir mal an, Du bekommst das erste Angebot von einem unabhängigen Makler, der bekanntlich frei am Markt wählen kann. Vermutlich ist dieses Angebot besser, günstiger oder passender als das des abhängigen Vertreters mit eingeschränktem Portfolio. Der „unterlegene“ Vertreter wird jedoch nicht einfach diesen Umstand zugeben, er will und muss schließlich verkaufen.
In der Finanzbranche gibt es zu fast jedem Produkt, Tarif oder Vertrag einen Test, einen Presse-Artikel oder eine Meinung in irgendwelchen Foren. Falls nicht, kann auch ein persönliches Gefühl des Beraters vorgetragen werden. Alles lässt sich schön oder kaputt reden. Der „unterlegene“ Berater muss also nur etwas finden oder selbst erfinden, was Zweifel an dem Konkurrenzangebot aufkommen lässt. Der Wahrheitsgehalt spielt hier eine untergeordnete Rolle. Leider ist die Sachkenntnis des Verbrauchers oft nicht ausreichend, um die falschen Argumente und Darstellungen zu entlarven. Er fühlt sich verunsichert. Garfield hat sein Ziel erreicht. Welches, fragen Sie jetzt. Ganz einfach: Der Kunde hat nicht gekauft! Der zunächst Unterlegene taucht nach gewisser Zeit wieder auf und wird es erneut versuchen. Selbstverständlich mit gut geschulter Verkaufsrhetorik und weniger Sachargumenten.
Wenn ein Berater bei Dir den Garfield-Trick nutzt, denk daran: „Wer rhetorisch geschickt verkaufen muss, hat meist inhaltlich nichts zu bieten.“
Der deutsche Verbraucher kennt sich nur unzureichend in Versicherungsdingen aus. Viele wollen zudem das unliebsame Thema gern schnell vom Tisch haben, um sich wieder den angenehmen Dingen des Lebens zu widmen. Verständlich. Der Vertreter ist aber hartnäckig und lässt den Kunden nicht von der Leine. Jetzt muss dieser Gegensatz gelöst werden. Der Vertreter schlägt vor: „Also lieber Kunde, wir lassen prüfen, ob Sie diesen Vertrag überhaupt und zu welchen Konditionen bekommen können. Dazu füllen wir mal dieses Anfrageformular aus.“ Es soll der Anschein von Unverbindlichkeit erweckt werden. Du musst dich jetzt noch nicht entschieden. Doch Vorsicht. Es handelt sich um einen Antrag. Und das bedeutet: Antrag auf einen Vertrag! Falls Du es doch bemerken solltest, wird so argumentiert: „Ist doch kein Problem, Du kannst ja innerhalb von 14 Tagen widerrufen!“
Mit diesem Trick schlägt der Verkäufer gleich 2 Fliegen mit einer Klappe. Erstens: Er setzt auf die Trägheit der Menschen. Denn wird der Antrag angenommen, also zum Vertrag, geht die Entscheidung viel leichter von der Hand. Widerrufen wird eher selten! Zweitens: Der Verkäufer ist damit beim Versicherer eindeutig der vermittelnde Geschäftspartner und erhält Provision. Selbst dann, wenn der Kunde die Methode durchschaut hat und diesen Vertrag (bei dieser Versicherung) lieber bei dem Berater seines Vertrauens abschließen möchte. Widerrufen und dann neu beantragen nützt nichts. Der erste Verkäufer erhält die Provision. Leider eine häufige und gern genutzte Masche.
„Lieber Kunde, liebe Kundin, wenn Sie viele, am besten alle Versicherungsverträge bei uns, der ABC-Versicherung machen, dann werden Sie es im Schadensfall viel leichter haben. Es wird auch eher mit Kulanz zu rechnen sein. Es spielt schon eine Rolle, ob Sie einen oder fünf Verträge bei uns haben!“ Schon mal gehört? Sorry, hanebüchener Unsinn. Kennst Du eine Versicherung, die gerne zahlt? Oder mehr als sie muss? Vielleicht bei Kleinstschäden, aber nur vielleicht. Wenn es um große Summen geht, läuft die Sache anders. Hier lässt sich für die Versicherung am meisten sparen. Der Schadensachbearbeiter kennt keine Freunde und keine Kulanz. Dafür wird er schließlich bezahlt. Es interessiert ihn gar nicht, ob Du einen oder zehn Verträge bei der ABV-Versicherung hast. Erst recht nicht, wenn die Schadenssumme groß ist.
Viele Deutsche haben Verträge bei Banken, Bausparkassen und Versicherungen, weil die nun mal jeder hat. Schon Großvater und Vater hatten einen Bausparvertrag. Der Sohn macht dann auch einen. Doch will der wirklich bauen? Hat er überhaupt die finanziellen Mittel dazu? Der Wunsch nach den eigenen vier Wänden sitzt tief. Oft wird nicht nachgedacht, ob eine Tilgung von 1.000 Euro oder mehr monatlich aufgebracht werden kann.
Nächstes Beispiel: Verkäufer suggerieren hier oft die Notwendigkeit einer Versicherung, weil viele andere Menschen eine solche haben. Zum Beispiel eine Rechtsschutzversicherung. Sie sollen schließlich nicht darüber nachdenken, ob sie diesen Vertrag brauchen, sondern nur wie und bei wem.
Ja. Unsere Beratung kostet Dich keinen Cent. Wenn wir gemeinsam die passende Krankenversicherung für Dich finden, bekommen wir von der Versicherungsgesellschaft eine Provision.
Nein. In den Beiträgen Deiner privaten Krankenversicherung sind die Provisionen (heißt bei Maklern: Courtagen) enthalten. Der Beitrag ist daher immer gleich, egal ob Du direkt oder über einen Makler abschließt.
Wie Du im Artikel oben lesen kannst, gibt es eine ganze Reihe von Fehlern, an die du zunächst gar nicht denkst. Wir helfen Dir, die passende Krankenversicherung zu finden, die wirklich ein Leben lang hält.
Ausschließlich die ausgebildeten Experten aus unserem Team werden sich bei Dir melden. Deine Daten sind bei uns in sicheren Händen. Garantiert.
In einem ersten Telefonat fragen wir nach Deiner Situation und Deinen Wünschen. Außerdem benötigen wir ein paar persönliche Angaben. Nach der Registrierung als Interessent erhältst Du eine Terminbestätigung mit weiteren Informationen sowie dem Termin für die Online-Beratung. Die dauert ca. 60 bis 90 Minuten. Danach bekommst Du Deinen individuellen Vergleich und kannst alles in Ruhe prüfen.
Definitiv JA. In der Beratung verwenden wir Vergleichssysteme, in denen alle Krankenversicherungen und alle Tarife enthalten sind. Alles ist transparent. Das heißt aber nicht automatisch, dass wir alle Tarife empfehlen oder nur nach dem billigsten Preis suchen. Grundsätzlich steht die Qualität an erster Stelle.
