Der Berater vor Ort

Gestern war es mal wieder so weit. Ein Beamtenanfänger hatte sich im Internet eingetragen und suchte nach Angeboten für private Krankenversicherung für Beamte. Daraufhin meldet sich zwei Berater. Der eine wollte den Termin vor Ort und der andere (also wir von fairbeamtet.de) einen Online-Termin. Der Kunde entschied sich für zwei Meinungen und gab beiden den Termin.

Der erste Berater/Makler kam zu dem Kunden nach Hause. Und natürlich spielte er eines seines stärksten Argumente aus. „Ich bin ja ganz nah und immer für Sie da, wenn Sie mich brauchen“. Doch stimmt das wirklich? Wir gehen der Sache mal auf den Grund.

Wenn der Abschluss erst einmal gemacht ist, läuft die Abrechnung der Leistungen mit der privaten Krankenversicherung i.d.R. direkt. Der Berater hat hier aufgrund Datenschutz keine Einsicht. Und falls der Kunde mal Kürzungen bei Erstattungen hat, könnten sich beide Berater für Ihren Kunden beim Versicherer einsetzen. Liegt der Sitz deiner Krankenversicherung auch bei dir vor Ort? Kann dein Vermittler vor Ort einfach zu deiner privaten Krankenversicherung vor Ort gehen und da dein Anliegen vortragen? Vermutlich nicht. Er kann eben nur schriftlich eine E-Mail oder einen Brief an die Versicherung schicken, oder telefonisch in der Zentrale des Versicherers anrufen. Wo soll hier der Vorteil „vor Ort“ liegen? Grundsätzlich ist die Leistungserstattung eine Sache der Vertragsbedingungen. Kulanz darf es in der PKV nicht geben. Manche Krankenversicherungen spielen eventuell bis zu einer Größenordnung von 250-500 Euro mit, aber da hört der Spaß dann auch schon auf. Und weil der Berater die Bedingungen nicht verbiegen kann, besteht hier meist wenig bis keine Einflussnahme. Das Argument „vor Ort“ bringt also gar nichts.

Bliebe vielleicht noch die Erreichbarkeit vor Ort. Aber welcher Berater hat 24 Stunden 7 Tage sein Büro geöffnet? Außerdem wird der Vor-Ort-Berater schließlich seine Kunden besuchen und ist in dieser Zeit nicht erreichbar sein. Genauso in der Zeit des Fahrens. Zumindest kann er im Auto nicht wirklich etwas für seinen Kunden erledigen. Der Online-Makler spart die Zeiten auf überfüllten Straßen und hat somit mehr Zeit für Telefonate und Emails. Außerdem verstopft er nicht in überteuerten Firmenwagen unsere Straßen und belastet damit nicht zusätzlich die Umwelt.

Bei genaueren Hinsehen erkennst, dass der Berater vor Ort tatsächlich für den Kunden keine Vorteile bringt. Aber einen starken Vorteil für den Berater selbst. Er nutzt die Psychologie für sich. Er bedient sich der Reziprozitätsregel. Diese besagt, dass wir etwas zurückgegeben, wenn wir etwas erhalten. Das spielt unbemerkt im Unterbewusstsein ab. Der Berater gibt seinen persönlichen Besuch. Dafür erwartet er die Unterschrift. Das funktioniert wahnsinnig oft. Ohne das Kunden dies durchschauen. Und wer kennt den Vertreter nicht, der gefühlt erst aufsteht, wenn du unterschrieben hast? Ein Telefonat zu beenden ist leichter, als einen Vermittler von deiner Couch zu verscheuchen…