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Schluss mit Vertreterlügen!

In diesem Artikel zeigen wir die gängigen Taschenspieler-Tricks der Versicherungsvermittler. Erfahre, wie Versicherungen und deren Verkaufsgehilfen dich manipulieren, damit du bei ihnen Versicherungen abschließt!

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Der Trick des „guten Bekannten“

Versicherungen sind Vertrauenssache. Genau hier setzt der „gute Bekannte“ an. Mit Argumenten wie: „Ich bin ja ganz in Ihrer Nähe und du kannst jederzeit zu mir kommen“ oder „Wir kennen uns ja von hier und da und sehen uns gelegentlich“ setzt er diesen psychologischen Vorteil bewusst ein. So werden viele überteuerte Verträge beim Bekannten, Verwandten, Freunden, Vereinskameraden etc. abgeschlossen. Getreu dem Motto: „Den kenne ich, der wird mich schon nicht über den Tisch ziehen. Und wenn doch, dann habe ich Zugriff!“. Ein großer fataler Irrtum, der teuer sein kann. Diese Tatsache steht für mich nach 25 Jahren Erfahrung im Finanzwesen fest. Für die vielen Beispiele wäre hier niemals Platz.

Der Trick mit dem Titel

Gerade die Finanzbranche bedient sich hochstrebender Titel. Direktor, Geschäftsführer, Unternehmensberater oder Ähnliches steht auf vielen Visitenkarten. Aber diese Titel sind nicht geschützt. Jeder kann sich nennen, wie er möchte. Über die Qualität der Beratung und Ehrlichkeit oder Fairness sagt dies überhaupt gar nichts aus. Unserer Meinung ist es sogar umso wahrscheinlicher, dass du schlecht beraten wirst, je fantastischer der Titel ist.

Der Trick mit dem Status

Alle Berater sind meist nette und kontaktfreudige Typen. Sie können sich schnell auf jeden Kundentypen einstellen. Manche wirken wie ein Freund und Helfer. Dass sie nur verdienen, wenn sie dir etwas verkaufen können, wird ungern zugegeben. Auch nicht, dass sie weisungsgebunden sind. Insbesondere gebundene Berater verweisen oft auf ihre Selbstständigkeit. Du sollst glauben, er habe keine Umsatzvorgaben und keinen Druck. Aber viele dieser Vertreter oder Berater erhalten Vorschüsse, Zulagen, Fixum, Zuschüsse und vieles mehr. Der Volksmund sagt: „wessen Brot ich ess, dessen Lied ich sing“. Denk mal darüber nach!

Besonders einfallsreich sind Mitarbeiter von großen Vertriebsorganisationen. Sie sprechen von Allfinanz, umfassender Vermögensberatung, persönlichen Finanz-Optimierern und anderen wohlklingenden Begriffen, um von ihrer Handelsvertretertätigkeit abzulenken. Gern wirbt man mit prominenten Personen wie Jürgen Klopp oder Mick Schumacher. Bedenke: Verkäufer, die mehrere Produktgeber im Angebot haben, sind noch lange keine Makler, die im Auftrag der Mandanten handeln. Diese erwecken gegenüber dir aber oft genau diesen Eindruck. Die Einfältigkeit der Finanzvertriebe scheint hier grenzenlos.

Der Produktverkauf

Es kommt vor, dass Kunden auf Berater zugehen und ihren Wunsch nach einem Vertragsabschluss äußern. Doch in den überwiegenden Fällen geht der Verkäufer auf den potenziellen Kunden zu. Dabei wird meist ein Angebot für ein Produkt bzw. einen Tarif gemacht. Die Verkäufer kennen ihr Produkt inhaltlich sehr gut. Sie kennen sämtliche Argumente, die dafür sprechen. Oft werden Vertreter und Banker in Produktschulungen gesetzt, um dann anschließend die Beratungswochen auszurufen. Dann muss jedem Kunden, der bei „3“ nicht auf dem Baum ist, dieser Vertrag angeboten und möglichst verkauft werden.

Dabei spielt es eine untergeordnete Rolle, ob der Kunde diesen Vertrag will oder überhaupt braucht. Gerade im Bereich der Altersvorsorge treibt dies erstaunliche Blüten, denn „Sparen für später“ ist ja grundsätzlich nicht schlecht. Leider haben kaum ein Auftraggeber und Berater die Zeit und das Interesse, die persönliche Situation der Kunden richtig und umfassend zu analysieren. Das kostet schließlich viel Aufwand und Zeit und wird nicht bezahlt.

Der Garfield-Trick

Kennst du Garfield, den faulen Kater??? Garfield sagt: „Wenn Du ihn nicht überzeugen kannst, dann verwirre ihn!“

Auf die Versicherungsberatung übertragen bedeutet dies Folgendes: Der Berater sorgt so lange für Verunsicherung, bis der Kunde sich gar nicht mehr festlegen kann und nicht weiß, wem er glauben soll. Er ist dann erst mal verunsichert und macht gar nichts.

Aber warum? Manchmal bekommt der Kunde Informationen und Angebote von mehreren Beratern. Nehmen wir mal an, du bekommst das erste Angebot von einem unabhängigen Makler, der bekanntlich frei am Markt wählen kann. Vermutlich ist dieses Angebot besser, günstiger oder passender als das des abhängigen Vertreters mit eingeschränktem Portfolio. Der „unterlegene“ Vertreter wird jedoch nicht einfach diesen Umstand zugeben, er will und muss schließlich verkaufen.

In der Finanzbranche gibt es zu fast jedem Produkt, Tarif oder Vertrag einen Test, einen Presse-Artikel oder eine Meinung in irgendwelchen Foren. Falls nicht, kann auch ein persönliches Gefühl des Beraters vorgetragen werden. Alles lässt sich schön oder kaputt reden. Der „unterlegene“ Berater muss also nur etwas finden oder selbst erfinden, was Zweifel an dem Konkurrenzangebot aufkommen lässt. Der Wahrheitsgehalt spielt hier eine untergeordnete Rolle. Leider ist die Sachkenntnis des Verbrauchers oft nicht ausreichend, um die falschen Argumente und Darstellungen zu entlarven. Er fühlt sich verunsichert. Garfield hat sein Ziel erreicht. Welches, fragen Sie jetzt. Ganz einfach: Der Kunde hat nicht gekauft! Der zunächst Unterlegene taucht nach gewisser Zeit wieder auf und wird es erneut versuchen. Selbstverständlich mit gut geschulter Verkaufsrhetorik und weniger Sachargumenten.

Wenn ein Berater bei dir den Garfield-Trick nutzt, denk daran: „Wer rhetorisch geschickt verkaufen muss, hat meist inhaltlich nichts zu bieten.“

Der Trick mit dem Antrag

Der deutsche Verbraucher kennt sich nur unzureichend in Versicherungsdingen aus. Viele wollen zudem das unliebsame Thema gern schnell vom Tisch haben, um sich wieder den angenehmen Dingen des Lebens zu widmen. Verständlich. Der Vertreter ist aber hartnäckig und lässt den Kunden nicht von der Leine. Jetzt muss dieser Gegensatz gelöst werden. Der Vertreter schlägt vor: „Also lieber Kunde, wir lassen prüfen, ob Sie diesen Vertrag überhaupt und zu welchen Konditionen bekommen können. Dazu füllen wir mal dieses Anfrageformular aus.“ Es soll der Anschein von Unverbindlichkeit erweckt werden. Du musst dich jetzt noch nicht entschieden. Doch Vorsicht. Es handelt sich um einen Antrag. Und das bedeutet: Antrag auf einen Vertrag! Falls du es doch bemerken solltest, wird so argumentiert: „Ist doch kein Problem, du kannst ja innerhalb von 14 Tagen widerrufen!“

Mit diesem Trick schlägt der Verkäufer gleich 2 Fliegen mit einer Klappe. Erstens: Er setzt auf die Trägheit der Menschen. Denn wird der Antrag angenommen, also zum Vertrag, geht die Entscheidung viel leichter von der Hand. Widerrufen wird eher selten! Zweitens: Der Verkäufer ist damit beim Versicherer eindeutig der vermittelnde Geschäftspartner und erhält Provision. Selbst dann, wenn der Kunde die Methode durchschaut hat und diesen Vertrag (bei dieser Versicherung) lieber bei dem Berater seines Vertrauens abschließen möchte. Widerrufen und dann neu beantragen nützt nichts. Der erste Verkäufer erhält die Provision. Leider eine häufige und gern genutzte Masche.

Der Trick mit dem Framing

Frame bedeutet Rahmen. In diesem, vom Verkäufer vorgegebenen Rahmen trifft der Kunde nahezu immer seine Entscheidung. Ein Beispiel: Die Großeltern wollen für die Enkel etwas Geld anlegen. Pro Kind rund 50 Euro monatlich. Der Verkäufer erstellt drei Angebote. Eines mit 50 Euro, eines mit 75 Euro und eines mit 100 Euro monatliche Sparrate. Dazu große Zahlen als mögliche Ablaufleistung. Oma & Opa entscheiden sich häufig für das Angebot in der Mitte. Also das mit 75 €. Oft, ohne über den Sinn des Angebotes nachzudenken und erst recht nicht über Alternativen. Dieser Psycho-Trick funktioniert fast immer und mit fast allem!

Der Trick mit der möglichen Kulanz

„Lieber Kunde, liebe Kundin, wenn Sie viele, am besten alle Versicherungsverträge bei uns, der ABC-Versicherung machen, dann werden Sie es im Schadensfall viel leichter haben. Es wird auch eher mit Kulanz zu rechnen sein. Es spielt schon eine Rolle, ob Sie einen oder fünf Verträge bei uns haben!“ Schon mal gehört? Sorry, hanebüchener Unsinn. Kennst du eine Versicherung, die gerne zahlt? Oder mehr als sie muss? Vielleicht bei Kleinstschäden, aber nur vielleicht. Wenn es um große Summen geht, läuft die Sache anders. Hier lässt sich für die Versicherung am meisten sparen. Der Schadensachbearbeiter kennt keine Freunde und keine Kulanz. Dafür wird er schließlich bezahlt. Es interessiert ihn gar nicht, ob du einen oder zehn Verträge bei der ABV-Versicherung hast. Erst recht nicht, wenn die Schadenssumme groß ist.

Der Trick mit dem Bündelrabatt

Wir sind Schnäppchenjäger. Mit Rabatten lassen wir uns anlocken. Das weiß selbstverständlich jeder Verkäufer seit dem ersten Ausbildungsmonat. Sehr beliebt sind der Familienrabatt in der Unfallversicherung oder der Bündelrabatt bei Sachversicherungen, wie Privathaftpflichtversicherung, Hausratversicherung, Fahrradversicherung, Glasversicherung, Wohngebäudeversicherung und Rechtschutzversicherung. Leider vergessen viele Verbraucher vor lauter Rabatten, darüber nachzudenken, ob sie diese Versicherung überhaupt alle benötigen. Kaum jemand benötigt zum Beispiel eine Glasversicherung. Außerdem kann eventuell auf eine Unfallversicherung verzichtet werden, wenn eine Berufs- /Dienstunfähigkeitsversicherung besteht.

Der Trick mit der Selbstverständlichkeit

Viele Deutsche haben Verträge bei Banken, Bausparkassen und Versicherungen, weil die nun mal jeder hat. Schon Großvater und Vater hatten einen Bausparvertrag. Der Sohn macht dann auch einen. Doch will der wirklich bauen? Hat er überhaupt die finanziellen Mittel dazu? Der Wunsch nach den eigenen vier Wänden sitzt tief. Oft wird nicht nachgedacht, ob eine Tilgung von 1.000 Euro oder mehr monatlich aufgebracht werden kann.

Nächstes Beispiel: Verkäufer suggerieren hier oft die Notwendigkeit einer Versicherung, weil viele andere Menschen eine solche haben. Zum Beispiel eine Rechtschutzversicherung. Sie sollen schließlich nicht darüber nachdenken, ob sie diesen Vertrag brauchen, sondern nur wie und bei wem.

Der Trick mit den Alternativfragen

Hierbei geht es darum, nicht das „ob“ anzuzweifeln, es geht um das „wie“. Die eigentliche Abschlussfrage wird flink übersprungen. Gebräuchliche Tricks sind zum Beispiel: „Soll der Vertrag am 01.07. oder am 01.08. beginnen?“ oder „Möchten Sie lieber monatlich oder jährlich zahlen?“ oder „Wann haben Sie Zeit für einen Termin, lieber am Dienstag oder lieber am Donnerstag?“ Der Kunde wird mit psychologischem Geschick manipuliert.

Der Trick mit den Gesundheitsfragen

„Sie sind doch gesund, oder?“ Wenn du diese Formulierung zu hören bekommst, ist allerhöchste Aufmerksamkeit gefordert. Du, und niemand anderes, bist für die richtige und vollständige Beantwortung der Gesundheitsfragen verantwortlich. Zu viele Angaben zu Vorerkrankungen können aber das Zustandekommen einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung erschweren. Es kann Risikozuschläge oder Ausschlüsse geben und im schlimmsten Fall den Abschluss sogar verhindern. Dann hätte der Verkäufer aber nichts verdient. Er lebt von abgeschlossenen Verträgen, nicht von Anträgen. So kommt es immer wieder vor, dass anzeigepflichtige Gesundheitsangaben verschwiegen werden. Die Versicherung nimmt den Antrag zunächst mal an. Spätestens im Leistungsfall kann jedoch noch mal nachgeprüft werden, wenn ein Anlass oder Verdacht dazu besteht. Jetzt werden die Ärzte und Behandler angeschrieben und die verschwiegenen Dinge fliegen auf. Wenn du dadurch der so genannten vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung überführt wirst, hast du ein richtiges Problem. Der Versicherer kann dir Leistung verweigern oder von dir einen höheren Beitrag verlangen. Auch rückwirkend ab Beginn. Der Super-GAU wäre die Anfechtung mit Rücktritt. Die Absicherung ist weg. Gegen den Vermittler kannst du dann klagen. Aber auf hoher See und vor Gericht…

Der Trick mit den Siegeln, Test, Ratings, Rankings

Durch den TÜV und Stiftung Warentest, stellvertretend für viele, haben wir gelernt, dass wir nicht alles einfach glauben sollten und unbedenklich kaufen können. Nun lassen sich aber Autoreifen, Waschmaschinen und Sonnencremes sehr viel einfacher prüfen als Produkte des Finanzmarktes. Diese sind oft viel zu komplex und in den Details viel zu unterschiedlich. Sie passen oft nicht in ein Raster oder eine Schublade. Und dennoch: Tests, Rankings und Ratings haben Hochkonjunktur. Wir lieben Testsieger! Leider versteht kaum jemand die Systematik dieser Test. Und dann kommt nur das heraus, was vorne hereingegeben wurde. Oder dass, was vom Herausgeber des Tests gewollt wird. „Traue nur der Statistik, die du selbst gefälscht hast“, lautet eine bekannte Volksweisheit. Deshalb gibt es immer wieder neue Tests. Mit immer wieder neuen Ergebnissen und neuen Siegern. Ich persönlich beobachte seit über 20 Jahren insbesondere die Tests der privaten Krankenversicherung. Inzwischen hat jeder mal gewonnen, irgendwo. Test, Siegel, Ratings sind nichts anderes als ein Marketinginstrument, um die Produkte besser zu verkaufen.

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