PKV Beratung:
3 Berater =
3 Meinungen
Du bist auf der Suche nach einer guten PKV-Beratung – um wirklich das beste Angebot zu finden – 3 verschiedene Berater. Das Ergebnis: Du bekommst 3 verschiedene Gesellschaften angepriesen und jeder behauptet, sein Angebot sei das Beste! Warum ist das so?
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Warum dir drei PKV-Berater drei verschiedene Empfehlungen geben
Du hast drei Berater gefragt – und bekommst drei völlig unterschiedliche Empfehlungen? Willkommen im ganz normalen Wahnsinn der PKV-Welt. Was auf den ersten Blick nach „mehr Auswahl“ klingt, bringt in Wahrheit oft nur Verwirrung.
In diesem Artikel erfährst du:
Wenn du vermeiden willst, bei deiner PKV die falsche Entscheidung zu treffen, solltest du diesen Artikel unbedingt lesen.
Einleitung
Wie du den richtigen Berater findest …
Die Situation kennen viele von euch, vielleicht sogar aus ganz aktuellem Anlass. Du bist auf der Suche nach einer privaten Krankenversicherung oder Absicherung bei Berufs-/Dienstunfähigkeit. Die Komplexität des Themas überfordert dich, und du benötigst Beratung und Unterstützung durch einen Versicherungs-Experten. Weil man ja vergleichen soll bzw. mehrere Meinungen einholen möchte, wendest du dich an verschiedene Berater oder Versicherungsvermittler. Und jetzt der Super-GAU. Jeder der 3 Vermittler rät dir zu einem anderen Versicherungsvertrag. Jeder hat selbstverständlich gute Argumente, warum genau sein Tarif das Beste ist. Du bist verwirrt und hakst weiter nach. Vielleicht stellst du jetzt einen oder gar alle drei zur Rede und weist auf die Empfehlungen der anderen Berater hin. Jetzt nimmt das Drama seinen Lauf. Die Vermittler zaubern die wildesten Argumente aus dem Hut. Und oft wird auch auf dem anderen Berater und dessen Angebot herumgehauen. Leider erleben viele jetzt unlauteren Wettbewerb statt sachlicher Argumente. Und du bleibst dabei auf der Strecke. Du weißt auch nicht mehr, wem du glauben sollst.
Ich möchte dir mit diesem Artikel die möglichen Hintergründe erklären und dich in die Lage versetzen, die Gründe zu durchschauen, um den richtigen Versicherungsmakler mit dem passenden Angebot zu finden.
Wir schauen uns daher die verschiedenen Möglichkeiten, die zur Empfehlung von bestimmten Angeboten führen können, mal ganz genau an.
Hintergrund Nr. 1 – Vermittlerarten
Wir unterscheiden hauptsächlich vier Arten von Versicherungsvermittlern: Einfirmenvertreter, Mehrfachagenten, Makler und Versicherungsberater. Der Versicherungsvertreter arbeitet für eine Versicherungsgesellschaft und verkauft deren Tarife. Er wird von der Versicherung beauftragt und ist weisungsgebunden. Beim Mehrfachvertreter ist es ähnlich, auch wenn er mehr Auswahl an Versicherungsverträgen hat. Ein Makler handelt im Auftrag des Kunden, ist unabhängig und vergleicht die Angebote verschiedener Versicherer. Der Versicherungsberater berät gegen Honorar, vermittelt jedoch keine Verträge. Der Kunde muss sich dann direkt an eine Versicherung wenden.
Hintergrund Nr. 2 – Der Vermittler ist Wiederverkäufer!
Beim Versicherungsvertreter ist es einfach. Er bekommt „von oben“ vorgegeben, was er zu tun hat. Auf den Makler können die Versicherungen jedoch nur indirekt Einfluss nehmen. Der Versicherer muss sich vorher dem Makler verkaufen und ihm seine Tarife schmackhaft machen. Das kann durch Schulungen, Produktvergleiche und natürlich die Aussicht auf eine hohe Provision geschehen. Ich selbst habe es viele Jahre beobachtet: „Verkauft wird, was vorher geschult wurde.“ Bei diesen Makler-Schulungen stellt sich die Versicherungsgesellschaft immer ins beste Licht, und in den (oft nicht unabhängigen) Vergleichen schneidet die schulende Versicherung gut ab. Dem Makler wird suggeriert, dass er mit diesem Angebot beim Kunden punkten kann. Allzu oft werden dann im Beratungsgespräch die vorher implantierten Argumente des Versicherers wiedergegeben. Eigene und unabhängige Recherche bleibt dabei auf der Strecke.
Versicherungsvertreter werfen Maklern oft vor, sie würden nur das verkaufen, was die höchste Provision bringt. Diese Pauschalisierung stimmt leider manchmal. Ich habe oft erlebt, dass für Krankenversicherungen Argumente konstruiert wurden, die sachlich nicht nachvollziehbar waren. Leider gibt es auch unter Maklern solche, die für eine höhere Provision ihre Unabhängigkeit aufs Spiel setzen. Oder es müssen. Mehr dazu im nächsten Punkt.
Ablauf der Online-Beratung bei fairbeamtet.de
Hintergrund Nr. 3 – Druck durch Leadkosten
Die potenziellen Kunden für eine private Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung werden massiv im Internet beworben. Viele Webseiten und Werbeanzeigen werden ausschließlich betrieben, um sogenannte Leads zu generieren. Leads sind Anfragen von Kunden, die Interesse an Angeboten oder Vergleiche haben und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Die Auswüchse dieses Adressgeschäftes könnten ein Buch füllen. Da nur wenige Vermittler dieses Geschäft verstehen und eigens entsprechende Webseiten betreiben, kaufen einige Leads. Nicht jeder Lead führt allerdings zu einer Beratung oder gar einem Abschluss. Es gibt Fakes, Infosammler, Nicht-Versicherbare und vieles mehr. Für ein erträgliches Geschäftsmodell muss der Vermittler eine genügend große Menge an Leads abnehmen. Im Bereich private Krankenversicherung kostet ein einzelner Lead zwischen 100 und 200 €. Pro Stück. Bei gekauften 30 oder 40 Leads im Monat geht der Vermittler also mit 3.000 bis 8.000 € in Vorleistung. Jetzt muss er sich seine Investition zurückholen. Du kannst dir sicher vorstellen, dass hier die Unabhängigkeit und Sachlichkeit manchmal „vergessen“ wird.
Hintergrund Nr. 4 – Der Druck Alternativen anbieten zu müssen/wollen
Die potenziellen Kunden für eine private Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung werden massiv im Internet beworben. Viele Webseiten und Werbeanzeigen generieren sogenannte Leads – Anfragen von Interessenten, die Versicherungsangebote oder Vergleiche suchen und ihre Kontaktdaten hinterlassen. Da nicht alle Vermittler eigene Webseiten betreiben, kaufen viele solche Leads. Ein Lead im Bereich private Krankenversicherung kostet zwischen 100 und 200 € pro Stück. Bei 30 oder 40 Leads pro Monat investiert der Vermittler 3.000 bis 8.000 €. Um dieses Geld zurückzuholen, kann die Unabhängigkeit und Sachlichkeit in der Beratung leiden.
Hintergrund Nr. 5 – Test & Ratings
Manchmal ist der gesunde Wettbewerb über sachliche Argumente von Kunden nicht gewünscht. Sie wollen schnell ein Ergebnis. Stundenlanger Vergleich von Versicherungsbedingungen und Verkaufsrhetorik vom Vertreter ist nicht sexy. Die Versuchung, eine Entscheidung anhand von Tests zu fällen, ist groß. Wir wurden in der Vergangenheit vielfältig für Test und Ratings konditioniert. Wir Deutschen sind Test-gläubig. Das wissen Versicherer und Vermittler natürlich auszunutzen. Jedoch, es gibt viele Tests mit vielen unterschiedlichen „Testsiegern“. Passt der vorgelegte Test überhaupt auf mich. Wer hat den Test in Auftrag gegeben? Wer hat ihn bezahlt? Cui bono?
Ich persönlich verfolge diese Tests inzwischen seit rund 25 Jahren. Ich verfüge über eine riesige Sammlung von Tests & Ratings zur privaten Krankenversicherung. Klare Sieger für bestimmte Berufsgruppen gibt es nicht. Keinen einzigen dieser vielen Tests halte ich persönlich für richtig und objektiv. Darum geht es auch nicht. Tests & Ratings sind Verkaufsmittel. Sie sollen dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln und den Vermittler einen schnellen Abschluss. Ein Vermittler, der dem Kunden eine private Krankenversicherung aufgrund eines Testergebnisses empfiehlt, hat in meinen Augen die Verantwortung für seine Beratung abgegeben. Sechs, setzen!
Auch die Empfehlungen von Verbraucherzentralen oder Stiftung Warentest beruhen fast ausschließlich auf Tests & Ratings. Einen echten Spezialisten zu beschäftigen, wäre wohl viel zu teuer. In der Praxis werden dann dem Ratsuchenden einfach Kopien der Tests ausgehändigt. So habe ich es selbst oft von Kunden erfahren.
So bewerten uns unsere Kunden
Hintergrund Nr. 6 – Fehlende Fachkompetenz des Beraters
Als Kunde kannst du in dem sehr komplexen Thema PKV oder Dienstunfähigkeitsversicherung einfach keinen Überblick und Detailkenntnisse haben. Eine fundierte Ausbildung dauert Jahre. Dazu braucht ein guter Berater Erfahrung. Am besten durch tägliche Praxis. Bitte glaube nicht, dass jeder Berater, der dir eine Krankenversicherung vermitteln möchte, über all das verfügt. Es reicht manchmal nur ein bisschen mehr zu wissen als der Kunde, um Scheinkompetenz vorzugaukeln. Diese Gelegenheitsfachleute bieten meist immer das Gleiche an. Sie kennen oft nur einen Tarif und wissen, wie man diesen schönredet.
Außerdem, alle Vermittler oder Vertreter sind nette Menschen. Sonst hätten sie in diesem harten Wettbewerb gar keine Chance. Was ist dir lieber? Ein netter Vertreter oder ein kompetenter Helfer an der Seite?
Hintergrund Nr. 7 – Der Makler ist nicht unabhängig
Dass ein Versicherungsvertreter nicht unabhängig sein kann, habe ich unter Punkt 1 erklärt. Doch auch Makler können gezwungen sein, bestimmte Versicherer zu präferieren. Ich erinnere mich an einen Makler, der mit einer großen Beamtenversicherung besonderes verhandelt hat. Um die maximal mögliche Provision zu erreichen, wurden hohe Umsatzziele vereinbart. Bei nicht erreichen kann die Provision rückwirkend und für die Zukunft gekürzt werden. Wen wundert es also, dass die Mitarbeiter dieses Maklers immer den besagten Versicherer favorisiert haben?
Fazit: So findest du heraus, ob dein Berater wirklich zu dir passt
1. Status prüfen:
Mit wem hast du es zu tun – Makler, Vertreter oder Vermittler mit Gesellschaftsbindung?
2. Expertise hinterfragen:
Lass dir konkrete Erfahrung und Referenzen zeigen. Bewertungen lesen reicht nicht – schau auch, wie diese zustande kommen.
3. Misstrauen bei Testsiegern:
Wer dir als Argument nur ein Rating oder ein Testsiegel vorlegt, hat oft wenig Fachwissen – aber viel Verkaufsdruck.
4. Tief bohren:
Stelle Fragen, die über den Standard hinausgehen. Wer wirklich Ahnung hat, gibt dir klare, fundierte Antworten.
5. Zeit nehmen, statt Druck machen:
Ein guter Berater drängt dich nicht. Wer rhetorisch trickst oder Tempo macht, hat meist etwas zu verbergen.
Wenn du einen Berater brauchst, der mitdenkt, nicht verkauft – frag uns.
Liebe Grüße dein Team
von fairbeamtet.de
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Artikel von
Sven Höhne
Sven ist seit 2000 leidenschaftlich fokussiert auf das Thema Private Krankenversicherung und einer von zwei Geschäftsführern von fairbeamtet.de. Seine Karriere begann er bei der Debeka. Dort machte er die Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Ende 2011 kündigte er dort und machte sich im Januar 2012 als Versicherungsmakler selbständig. Zu Anfang erst noch bei Beamtencircle in Berlin.
Im Mai 2016 gründete er dann mit Michael Buchholz gemeinsam fairbeamtet. Dort erklärt er – vor allem in Form von Artikeln – die komplexe Sachverhalte aus der Welt der PKV. In mehr als 10 Jahren hat er bereits über 5.000 Kunden online zur PKV beraten und mehr als 2/3 davon auch zur Berufs- und Dienstunfähigkeitsversicherung.
Die Zahlen sprechen für Sven. Mit einer echten 5-Sterne-Bewertung bei Google und über 500 Bewertungen bei Provenexpert, gehört er zu Deutschlands besten und erfahrensten PKV-Experten.